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7月7日，以“共同向遠(yuǎn)方”為主題的陶瓷資訊、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)15周年慶典在佛山隆重舉行。主辦方以一場(chǎng)精心籌備的周年慶典與業(yè)內(nèi)大咖及主流媒體代表400多人齊聚一堂，是疫情以來(lái)規(guī)格最高、規(guī)模最大的一次盛會(huì)，振奮了沉寂已久的行業(yè)。會(huì)上，華美樂(lè)董事長(zhǎng)鄭曉利發(fā)表了《整裝之路，如何走?》主題演講。

 

以下為演講實(shí)錄：

 

各位老伙伴，各位小伙伴，大家下午好！我和喻老師曾經(jīng)是同事，年輕的時(shí)候，我們一起戰(zhàn)斗過(guò)，拼搏過(guò)，結(jié)下了深刻的革命感情。在他身上有很多美好的詞：真誠(chéng)、厚道，為別人著想、風(fēng)塵仆仆、像個(gè)農(nóng)民，但是很會(huì)寫(xiě)文章，吃苦耐勞。他身上還有一種精神——堅(jiān)韌不拔，50歲了還出來(lái)創(chuàng)業(yè)，值得敬佩。受他之邀參加這個(gè)會(huì)，非常開(kāi)心，非常榮幸。

 

 

華美樂(lè)董事長(zhǎng)鄭曉利

 

實(shí)際上我不在江湖已經(jīng)十幾年了。我以前是賣瓷磚的，但是現(xiàn)在一竅不通，很多老面孔也不知道我干什么。今天我就講一下我是干什么的，有一點(diǎn)做廣告之嫌，希望大家諒解。因?yàn)槲也欢畡e的，只能講我自己干的事情。20年前干超市是熱門話題，20年后干整裝是一個(gè)熱門的話題，所以給大家講一下整裝這個(gè)行業(yè)，并且講一下我是怎么干的。

 

 

01整裝為什么會(huì)成為大勢(shì)所趨？

 

首先說(shuō)一下定義，中裝協(xié)定義，整裝是把設(shè)計(jì)、施工、輔材、主材定制、家具、軟裝等要素產(chǎn)品化。然后以平方米或者一口價(jià)的方式進(jìn)行報(bào)價(jià)，只有一個(gè)合同責(zé)任主體，是整體服務(wù)，這才叫整裝。

 

從定義上說(shuō)，整裝它為什么會(huì)成為熱門，為什么各行各業(yè)，不管是做家具還是做定制的，還是房地產(chǎn)，都要干整裝，所以大家去市場(chǎng)上看，好像泛家居都在干整裝，因?yàn)檎b確實(shí)解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)。但是裝修對(duì)消費(fèi)者而言很痛苦，擔(dān)心偷工減料、不斷的增項(xiàng)，價(jià)格不確定，工期不確定，選材料的時(shí)候，材料又難辨真?zhèn)蔚葐?wèn)題。

 

但是整裝能解決這些問(wèn)題。我說(shuō)的整裝確實(shí)是真整裝，不是假整裝。

 

首先，整裝預(yù)算具備高確定性，簡(jiǎn)單、透明、一口價(jià)。按平方造價(jià)，在10分鐘~20分鐘內(nèi)就能把價(jià)格講清楚，一口價(jià)全包，這是高確定性，非常容易產(chǎn)生信任。

 

第二，因?yàn)槭钦b，所以材料在眼前可觸達(dá)，所見(jiàn)即所得。

 

第三，一站式搞定，價(jià)格、材料、設(shè)計(jì)確定后就能施工，工期高確定性。

 

第四，個(gè)性需求的高確定性，它能滿足不同消費(fèi)者功能和風(fēng)格的需求。

 

有了這四個(gè)方面的高確定性，所以它被消費(fèi)者廣泛接受和喜歡，尤其是被年輕人接受。80、90后是消費(fèi)的主力軍，要求就是簡(jiǎn)單化、懶人經(jīng)濟(jì)。整裝橫掃天下、橫掃全球的底層邏輯源于此。

 

從另外一個(gè)角度來(lái)看是“整裝產(chǎn)品化，裝修整裝化”。瓷磚、衛(wèi)生潔具對(duì)材料商而言是獨(dú)立的產(chǎn)品，而整裝公司能把這些獨(dú)立的產(chǎn)品加上服務(wù)整合為一件產(chǎn)品，這就叫整裝產(chǎn)品化。家裝公司做出來(lái)的產(chǎn)品有了產(chǎn)品的屬性，它有定價(jià)、定位，可以集合和研發(fā)。建材部品有生產(chǎn)線，整裝公司也有制造線、生產(chǎn)線、流程等等。不僅如此，整裝還有差異化，還可以講故事，有內(nèi)涵，這就是產(chǎn)品化。

 

現(xiàn)在的裝企不一樣了，有了商業(yè)模式，這樣的新物種將迎來(lái)巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)楫a(chǎn)品化、流程化，可以研發(fā)、定價(jià)、傳播、差異化。20年前我想干家得寶，結(jié)果走錯(cuò)了，超市這條路在中國(guó)走不通，后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)中國(guó)的建材超市是在裝企里產(chǎn)生的。企業(yè)想要做大，在中國(guó)泛家居行業(yè)，在流通領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域，就要做裝企。

 

02做好整裝的關(guān)鍵是什么？

 

雖然整裝成為大勢(shì)所趨，但做好整裝不那么容易。要具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，還要有全面的信息化系統(tǒng)，組織要高效運(yùn)作，才能把整裝跑起來(lái)。整裝把家裝的門檻抬高很多，以前是施工，到市場(chǎng)選材料，但是做整裝以后，成本要控制，預(yù)算要一口價(jià)包完。

 

另外要把這么多材料準(zhǔn)時(shí)交付，要安裝、配送，這套系統(tǒng)非常龐大。所以要做好整裝不容易。這個(gè)行業(yè)很多人想做整裝，對(duì)有些人而言是餡餅，但是對(duì)有些人來(lái)說(shuō)可能就是陷阱，要看誰(shuí)有能力把整裝做好。

 

華美樂(lè)在2002年創(chuàng)辦建材超市，也就是家得寶。后來(lái)用馬可波羅黃董的話說(shuō)，拼命爬，爬到頂以后，發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)了墻。做建材超市就是這樣，拼命爬，搭錯(cuò)了墻，人的一生搭錯(cuò)一次墻還好，我們搭錯(cuò)了兩次。

 

當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)建材超市搭錯(cuò)了墻，馬上轉(zhuǎn)型做總代理。后來(lái)發(fā)現(xiàn)總代理也不是那么好干，我們招募了上百家總代理，累得吐血，結(jié)果拼命干，墻又搭錯(cuò)。后來(lái)我們重新搭梯子做家裝服務(wù)。那是2012年以后，希望這次我們的梯子搭對(duì)了，希望能順利登頂，風(fēng)光無(wú)限。

 

 

這是我們的發(fā)展歷程，因?yàn)檫@樣的發(fā)展歷程，所以我們聚集了很多大品牌，直接從廠家進(jìn)貨。我們不只是進(jìn)貨，我們自己做倉(cāng)庫(kù)、配送、安裝，交付。這樣做的難度非常大，建材部品有20多個(gè)大品類、中品類、子品類，我們?nèi)孔约鹤雠渌停约鹤霭惭b。

 

我為什么要這樣干？如果在一個(gè)城市里干整裝，當(dāng)?shù)刂辽傩枰氖畟€(gè)供應(yīng)商；如果10個(gè)城市，可能需要上百個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商供貨；如果擴(kuò)張到50個(gè)城市，就需要一千多個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商供貨。這些供應(yīng)商品質(zhì)參差不齊，服務(wù)、理念、庫(kù)存，加上利益的沖突，管理起來(lái)難度極大。所以我們下決心，自己干，自己做庫(kù)存、配送、安裝，一切盡在自己的掌握中。這樣的話，我認(rèn)為才能把服務(wù)做好。所以叫自建運(yùn)行體系，一切掌控中。

 

我們是做建材超市出身的。一開(kāi)始的時(shí)候有研發(fā)人員，軟件開(kāi)發(fā)，自己開(kāi)發(fā)信息化系統(tǒng)。做超市的很多，如果沒(méi)有系統(tǒng)，很難管理。中國(guó)早期的建材超市，用的都是德國(guó)的SAP軟件系統(tǒng)，貴得離譜，需要一千萬(wàn)美金版權(quán)費(fèi)。我們買不起，所以我們自己養(yǎng)軟件開(kāi)發(fā)師，自己開(kāi)發(fā)。

 

20年來(lái)，我們不斷的完善，建立了一個(gè)全面打通的信息化系統(tǒng)。我們的系統(tǒng)先進(jìn)到什么進(jìn)步？任何一個(gè)員工把自己的工號(hào)密碼一輸就知道自己的工資是多少，賺了多少錢。我們只要把一個(gè)房子的長(zhǎng)寬高輸進(jìn)去，預(yù)算10分鐘就出來(lái)了。我們還有一個(gè)APP，包括結(jié)算系統(tǒng)，和廠家的結(jié)算，和業(yè)主的結(jié)算，和施工隊(duì)的結(jié)算，全部在這個(gè)系統(tǒng)里完成。

 

人人都下載APP，純粹把施工過(guò)程全部標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，所有人聽(tīng)從這套信息系統(tǒng)的指揮。到了什么節(jié)點(diǎn)干什么事情，到了什么節(jié)點(diǎn)該下單了，到什么節(jié)點(diǎn)測(cè)量和送貨了，我是安裝工，這個(gè)貨送出去了，馬上接到信息，我要裝馬桶了，系統(tǒng)也會(huì)發(fā)出通知。

 

所以我們有了信息化的系統(tǒng)。如果靠人指揮，天方夜譚，是不可能的，10個(gè)工地可以，100或者1000個(gè)工地沒(méi)有辦法指揮，一定要靠信息化的系統(tǒng)才能指揮。我們也有一個(gè)客戶端，客戶可以下載APP，可以看到全過(guò)程。65天，每一天干什么，全部靠手機(jī)看，信息絕對(duì)的對(duì)稱，靠信息化指揮工作。

 

 

 

這是我們的獲客系統(tǒng)和信息化的系統(tǒng)。因?yàn)槲冶旧硎抢砉つ校阕詣?dòng)化的，所以搞出信息化的系統(tǒng)，我覺(jué)得這是很重要的，這是基礎(chǔ)和底盤。沒(méi)有這個(gè)東西，把工地管好，把企業(yè)管好，還要效率高，不可能的。因?yàn)槲覀冄b修是面向每一位不同的業(yè)主，不同的人服務(wù)，他選擇不同的商品，大家互相不認(rèn)識(shí)，但是要把戲演得很精彩，靠什么？并且到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)，該你上場(chǎng)你就要上，上完了就要下去，下邊的人接著上，真的只有靠信息化。

 

有了全面的信息化，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，成熟的團(tuán)隊(duì)就可以做整裝了。我們大約5年前開(kāi)始轉(zhuǎn)型做整裝，2021年開(kāi)始整裝館模式。

 

03華美樂(lè)的整裝模式是怎樣的？

 

家裝行業(yè)有一個(gè)瓶頸，就是反規(guī)模化效益。不是說(shuō)規(guī)模越大越賺錢，200個(gè)工地很賺錢，1千個(gè)工地就不賺錢了，2千個(gè)工地開(kāi)始虧錢了，做得越大，成本不是越低嗎？為什么做大了就虧錢了，在我們家裝行業(yè)，這樣的故事太多了。

 

 

比如愛(ài)空間，開(kāi)了28個(gè)城市，又關(guān)到10個(gè)城市。比如一起裝修網(wǎng)，開(kāi)了17個(gè)城市，又關(guān)成7個(gè)城市，因?yàn)椴毁嶅X。比如去年做了40億，虧損1億。在我們這個(gè)行業(yè)就是這樣，規(guī)模越大，越不賺錢，誰(shuí)能夠把瓶頸解決和突破，這是擺在家裝行業(yè)的課題。

 

要解決人均產(chǎn)出，怎么才能越來(lái)越高？集中采購(gòu)的成本要越來(lái)越低，獲客的成本要越來(lái)越低，才能有規(guī)模化，把這些問(wèn)題解決，整裝才能擴(kuò)張。很多企業(yè)家不得不佩服，本來(lái)是小貓，在家里很舒服，日子過(guò)得很不錯(cuò)，突然有了野心，就想變老虎，要橫掃天下。結(jié)果一出去就被人干掉了，這樣的企業(yè)家真的很佩服。因?yàn)樗麤](méi)有把這些問(wèn)題解決，看著別人擴(kuò)張了，本來(lái)是貓，但是要做老虎，這些問(wèn)題不解決，出去就是找死。

 

我們是這樣解決問(wèn)題的，一套管理模式，一套供應(yīng)鏈，一套產(chǎn)品系。我們這樣做，使得我們的成本越來(lái)越低，我們的管理也是統(tǒng)一的，這是很重要的。包括企業(yè)怎么樣開(kāi)店，價(jià)值觀、文化、理念，內(nèi)部的運(yùn)作等等，都要開(kāi)成一樣的模式。我們有時(shí)間開(kāi)裝修公司，開(kāi)一個(gè)不一樣就很不麻煩，開(kāi)到10個(gè)，管理起來(lái)非常難。

 

為了解決這個(gè)問(wèn)題，你必須做到整個(gè)模式是一樣的。為什么能做到？就是一套供應(yīng)鏈、一套產(chǎn)品系、一套管理模式。包括開(kāi)店的方式，比如一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)整裝館，面積是700-1000平方，位置是大路邊，打廣告，好停車，租金低等等。里面的崗位有一個(gè)特點(diǎn)，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)。我們的設(shè)計(jì)師就是導(dǎo)購(gòu)，在這個(gè)行業(yè)里，我們可能是獨(dú)家的。為了減少內(nèi)耗，崗位非常少，充分的疊加。我們發(fā)現(xiàn)人和人溝通起來(lái)是很費(fèi)勁的，內(nèi)耗也非常大，所以把崗位核對(duì)，我們一個(gè)公司就五崗位，再加項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部運(yùn)作效率就會(huì)高。

 

我們做的裝飾公司里，做整裝沒(méi)有材料管家，只要在系統(tǒng)里開(kāi)單，由中心倉(cāng)統(tǒng)一配送。很多的裝修公司有材料經(jīng)理，再配上兩個(gè)人，還有一個(gè)搞預(yù)算的。在我們的模塊里，不需要預(yù)算師，很多裝飾公司需要預(yù)算師，因?yàn)閺漠?dāng)?shù)夭少?gòu)，成本不一樣，不知道毛利多少，不知道賺不賺錢。在外地開(kāi)公司，還要會(huì)計(jì)、出納，都是成本。要解決這些問(wèn)題，才能解決人均產(chǎn)出。你的總部100號(hào)人，開(kāi)10個(gè)裝飾公司需要100號(hào)人，開(kāi)50個(gè)裝飾公司還是100個(gè)人，人均產(chǎn)出是不是越來(lái)越大了，道理就在這個(gè)地方。

 

2021年，我們開(kāi)了十幾個(gè)整裝館，由于都在大路邊，所以廣告門頭不一樣?？傮w的要求是大路邊，700-1000平方。這是我們的清遠(yuǎn)店、汕頭店等等，開(kāi)了十幾個(gè)城市。這是我們以前做的超市（PPT圖），今年年底把一萬(wàn)平方的改成整裝館，全心全意做整裝。整裝里的呈現(xiàn)，都是統(tǒng)一的，展示都是一個(gè)格式的。每一個(gè)整裝館都有工藝間，業(yè)主來(lái)了，我們講解一遍，并且給他一本書(shū)，在工地上拿這個(gè)書(shū)驗(yàn)收檢查。如果我們不是這樣干的就賠錢給你。我們每一個(gè)整裝館有這樣的工藝間。

 

這是我們的瓷磚、定制門、衛(wèi)浴。

 

 

 

 

我們放了一款產(chǎn)品，叫智慧+5.0，80平方一口價(jià)125999元，多一平方米加999元，少一平方米減999元，我們這個(gè)造價(jià)也不便宜，接近1600元/㎡的造價(jià)。我們還有一些家電包、家具包。整裝館里，大品牌、目標(biāo)齊、品種多，不標(biāo)價(jià)。只管選，喜歡就拿回去。我們是該包的全包，比如你家客廳，大磚小磚，木地板，隨意你們鋪，喜歡700×1.5米的可以，喜歡木地板可以，不升級(jí)不加價(jià)。我們要讓客戶感覺(jué)非常爽，這就是給客戶的體驗(yàn)。

 

 

這是我們的至尊包，因?yàn)槲覀兎浅＞劢?，所以單品的采?gòu)量非常大，價(jià)格也非常好。15平方的索菲亞定制，加兩張慕思的床墊，加安吉爾的凈水器，加萬(wàn)家樂(lè)熱水器，加起來(lái)19999元。

 

索菲亞衣柜一千塊錢一個(gè)平方，兩個(gè)慕思床墊加凈水器、熱氣器。我們?nèi)看虬?，保護(hù)了廠家，不用擔(dān)心我沖擊了你的市場(chǎng)，因?yàn)槲沂谴虬u，不單賣。在任何一個(gè)城市，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是做增量的，你的經(jīng)銷商做你的，我做我的，和他沒(méi)有一點(diǎn)沖突。要不然就是在標(biāo)配里，要不然打上材料主包，我的模式就是這樣。我們?yōu)闈M足客戶需求，不斷地迭代產(chǎn)品。

 

 

我們最大的優(yōu)惠是我們的商品，因?yàn)槭谴笈?，單品少，采?gòu)量大，價(jià)格低。

 

我們的輔材用的都是大牌，東方雨虹等。我們的輔材都是從中心倉(cāng)配的，不讓項(xiàng)目經(jīng)理買，全部是倉(cāng)庫(kù)配送的。所有的輔材都有標(biāo)識(shí)，用的都是高配的，比如瓷磚膠，貼上去之后不能讓它掉下來(lái)。我們做的防水不會(huì)讓它漏水，因?yàn)槲覀冇玫氖侨嵝苑浪?，都是高配的，能保證質(zhì)量。

 

我們把最好的家居商品奉獻(xiàn)給客戶，這是對(duì)客戶絕對(duì)的負(fù)責(zé)和深深的呵護(hù)。結(jié)果就是體驗(yàn)爽、高價(jià)值、高品質(zhì)。

 

04走正道，穩(wěn)致遠(yuǎn)

 

我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里選賽道，現(xiàn)在選一個(gè)高端的整裝賽道，一路往高走。做整裝的話，在市場(chǎng)里做了切割。這個(gè)市場(chǎng)的家裝公司非常多，真正做整裝的不多。比如佛山、東莞、廣州有多少家能做整裝。三四線城市，比如高州、茂名能做整裝的更少。所以做了切割，切了一塊市場(chǎng)，就可以享受整裝的市場(chǎng)。

 

在三線城市、四線城市做高端的，有星藝、名匠、華潯，從去年到今年，我跑了廣東所有的地級(jí)市、縣級(jí)市，讓我很震撼的是，這些地方不是華潯就是星藝，不然就是名匠。在當(dāng)?shù)刈龅梅浅５膬?yōu)秀。企業(yè)的創(chuàng)辦人，家裝教父余工，非常受人尊敬。

 

因?yàn)槲覀內(nèi)サ牡胤?，發(fā)現(xiàn)做高檔的，在廣東的三四線城市，全部是江西人。我和一些高端人群聊，他們說(shuō)我們這個(gè)地方就是選星藝，口碑很好。

 

但是星藝、華潯是干半包的，我是做整裝的，你喜歡整裝就選我，喜歡半包就選星藝、華潯，所以我們?nèi)チ撕芏喑鞘?，日子過(guò)得挺好的，就是這個(gè)道理。這是我們的定位。

 

從理念而言，做中高端要有價(jià)值觀、文化，一切從利他出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這是挺難的，在一個(gè)裝企里，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)的所有人都能夠以客戶利益為重，其實(shí)是很難做到的。

 

也是我們這十年來(lái)，一直灌輸，考核、機(jī)制、運(yùn)作等。我們和員工合伙，讓他去高州，扎根高州，他格外珍惜這塊地方，因?yàn)樽鲈伊司蜎](méi)有飯碗。余工的團(tuán)隊(duì)也是這樣，他們?nèi)チ松穷^，把家都遷到那個(gè)地方，以那個(gè)地方為家，所以格外珍惜這塊土地。最可怕的是叫一個(gè)人干一兩年跑了，再來(lái)一個(gè)人跑了，都是眼前利益。只有合伙，一起投資，把你的家搬到這里，以那塊土地生存，他會(huì)格外地珍惜那塊土地，他會(huì)愛(ài)護(hù)那里的客戶，才會(huì)把口碑做好，我們就是采取這樣的方式。

 

我們的管理人員70%在工地上。另外有客服回訪，這是非常重要的。裝修完了，還在給你打電話，掏你錢的時(shí)候，好話說(shuō)盡，都竣工半年一年了，還打電話，就是到你們家，給你做維護(hù)維修。或者你過(guò)生日了，給你送蛋糕?？蛻艟蜁?huì)很感動(dòng)，我們用這種方式，裝修過(guò)程中沒(méi)有矛盾是不可能的，沒(méi)有小小的不愉快是不可能的。但是這些不愉快在事后把服務(wù)做得好的時(shí)候，一切都翻天了，持續(xù)地給你介紹回單。

 

我們不可能讓所有人介紹回單，但是有20%或者30%的人介紹回單，已經(jīng)非常棒了。所以我們的回單率達(dá)到60%，60%是老客戶介紹的，因?yàn)槲覀兎浅Ｖ匾暬卦L服務(wù)。每個(gè)月都要搞“愛(ài)家保養(yǎng)月”，到家里給客戶做維護(hù)維修。

 

我們也沒(méi)有指望一個(gè)市場(chǎng)做多大，但是定位要清楚，深入當(dāng)?shù)乜腿?，服?wù)好精準(zhǔn)客群，在精準(zhǔn)的客群里形成制定的品牌。最大的流量就是口碑，我認(rèn)為家裝的紅利就是人心的紅利，只要把口碑做好，就是最后的贏家，這是一種責(zé)任和使命。我們知道家裝行業(yè)很亂，我們的使命就是讓家裝行業(yè)有溫暖，有尊嚴(yán)，有信任。

 

做天下最好的家裝。一個(gè)老兵還要再奮斗50年，在座的有很多60后，都是我的好朋友，我們爭(zhēng)取再干50年。我想把它干成最好的整裝，最后祝各位老伙伴、小伙伴，身體健康，幸福相伴，青春永駐，生意興隆，謝謝！